What is product management?

مدیر محصول کیست و مدیریت محصول یعنی چه؟

به بیانی ساده مدیر محصول کسی است که با استفاده از توان تحلیل اطلاعات بدست آمده و تجربیات مربوط به حوزه رفتار مصرف کننده و نیز توان تحلیل استراتژیک بازار امکان تشخیص فضای خالی بازار را داشته و متناسب با جایگاه برند، سبد محصولات سازمان و نیز نیاز گروه هدف اقدام به ایده پردازی، طراحی و پیاده سازی ایده محصولی میکند. شخص مدیر محصول باید به مجموعه ای از مهارتهای فنی و تحلیلی تسلط کافی داشته باشد تا بتواند در مدت زمان کوتاه و با همکاری تیم های متعدد محصول پیشنهادی را از یک ساختار ساده اولیه یا همان MVP به یک مدل تجاری قابله ارائه در بازار هدف تبدیل کند. از ویژگیهای بارز و اساسی مدیر محصول توان هدایت و مدیریت نیروهای انسانی در یک مجموعه است.
در این اپیزود ونیزدر راستای اپیزودهای پنجاه، پنجاه و یک و پنجاه وسه سعی شده تا به همراه علی خدایی Group Product Manager در شرکت گوگل تصویری دقیق از مفهوم مدیر محصول، وظایف آن و نیز چگونگی استفاده ازاین واحد مهم در فضای استارتاپی ارائه شود.
در انتهای این اپیزود و در پاسخ به پرسش امیرعباس در خصوص معرفی منبعی مورد اطمینان برای مدریان محصول علی خدایی به کتاب Cracking the PM Interview اشاره میکند.
در ادامه از شما دعوت میکنیم تا شنونده این اپیزود باشید.

نگاهی به تعریف مدیریت محصول و مدیر محصول در فضای استارتاپی به همراه علی خدایی از مدیران ارشد شرکت گوگل و هدایتگر تیم طراحان محصول این مجموعه و امیرعباس صدقی زاده استراتژیست جایگاه برند و کارآفرین مقیم جنوب کالیفرنیا در اپیزود پنجاه و چهاراز فصل دو پادکست The Next Step Show
( NSS podcast)
نگاهی به مدیریت محصول در فضای استارتاپی و نکات مرتبط به آن
چگونگی طراحی و ساخت مارکت پلیس (Marketplace)

ارزیابی شما از این اپیزود.

How to build a marketplace?

چگونه مارکت پلیس بسازیم؟ (MARKETPLACE)

بعد از فراگیری بیماری کرونا و به دلیل آنچه که ناشی از تعطیلی بازارهای جهانی بود ساختار اقتصادی و تمام مکاتب سیاسی و مالی دچار نوسان و بعضا فروپاشی شد تا جایی که فرصتهای جدید مانند NFT که برآمده از موضوع Blockchain است و سایر موارد مشابه توانستند پا به عرصه گذاشته و نه تنها حجم زیادی از فرصتهای مالی را به خود جلب کند بلکه زمینه ساز پدیدار شدن بسیاری از کسب و کارهای مورد نیاز و وابسطه به دنیای جدید باشد.
یکی از انواع این نوع کسب و کارها موضوع مارکت پلیس و یا پلتفرم های فروش آنلاین است. در این اپیزود سعی شده تا در راستای موضوع بخش پایانی فصل دو پادکست The Next Step Show podcastکه در ارتباط با موضوع طراحی محصول است به عنوان مثال به بحث طراحی راه اندازی یک مارکت پلیس اختصاص داده شود.
در این اپیزود خشایار نژاد از سیلیکون ولی آمریکا با من امیرعباس صدقی زاده به گفتگو نشسته و دریک گفتگوی یک ساعته و ده دقیقه ای به برخی از نکات مهم و کاربردی در زمینه چگونگی راه اندازی مارکت پلیس میپردازد.
از شما دعوت میکنیم تا شنونده این اپیزود باشید.

چگونه مارکت پلیس بسازیم؟
نگاهی اجمالی به چگونگی طراحی و راه اندازی مارکت پلیس (Marketplace)  با حضور خشایار نژاد از سیلیکون ولی و امیرعباس صدقی زاده کارآفرین و استراتژیت برند مقیم جنوب کالیفرنیا.
چگونه مارکت پلیس (Marketplace) بسازیم؟
چگونگی طراحی و ساخت مارکت پلیس (Marketplace)

ارزیابی شما از این اپیزود.

How to build an MVP?

چگونه MVP یا محصول اولیه بسازیم؟

در اپیزود قبلی در زمینه چگونگی ارزیابی ایده اولیه و شکل دهی هسته استارتاپ صحبت کردیم. در همان اپیزود خشایار نژاد به سادگی تمام سلسله مراتب ارزیابی ایده مناسب استارتاپ و همچنین استراتژی های کاربردی برای ساخت هسته اولیه استارتاپ را مورد بررسی دقیق قرار داد. اما در اپیزود پنجاه و یک می پردازیم به چگونگی پیاده سازی ایده محصول اولیه یا همان MVP . اینکه به چه شکل باید ایده را به محصولی قابل ارائه تبدیل کنیم. به چه شکل باید گروه اولیه مشتریان را گزینش کنیم و سلسله مراتب مورد نیاز برای به روز رسانی محصول اولیه از چه مراحلی تشکیل شده است. در ادامه مباحث گفته شده به موضوع طراحی پرسونا (Persona) پرداخته شده که به شدت مورد نیاز همه دست اندرکاران حوزه های طراحی ومدیریت محصول ومارکتینگ میباشد.
در ادامه خشایار کتاب The Design of Everyday Things را معرفی میکند که به موضوع طراحی محصول و همچنین چگونگی ایده پردازی اختصاص دارد.

از شما دعوت میکنیم تا شنونده این اپیزود باشید.

چگونه ام-وی-پی بسازیم؟ 
بررسی سلسله مرایت شکل دهی محصول اولیه برای استراتاپهای SEED STAGE یا مرحله بذر با حضور خشایار نژاد و امیرعباس صدقی زاده کارآفرین مقیم کالیفرنیا.
چگونه MVP بسازیم؟
چگونه MVP یا محصول اولیه بسازیم

ارزیابی شما از این اپیزود.

Quantitative research in startups.

اهمیت تحقیقات کمی و کاربرد آن در استارتاپها چیست؟

یکی از مهمترین عوامل موفقیت در یک استارتاپ به ویژه استارتاپهای Early Stage داشتن دسترسی به اطلاعات کاربردی و مفیدی است که بتوان با استفاده از آن قدم بعدی را در جهت رشد محصول، مدیریت تیم و یا جذب مشتری به صورت آگاهانه برداشت. از آنجایی که امروزه حجم دریافت اطلاعات از نقاط مختلف تماس در طول مسیر تجربه مشتری بسیار زیاد و متنوع است، نداشتن استراتژی مشخص و واضح و نیز نبود هدفی شفاف، از پیش تعیین شده و قابل اندازه گیری میتواند کارآفرینان را با بی انضباطی اطلاعات و برداشتهای بعضا نا همگون مواجه کرده و در نهایت تصویری مخدوش و نا مشخص از آینده در برابر وی قرار دهد که نتیجه آن میتواند اخذ تصمیم نادرست و نهایتا شکست استارتاپ را رقم بزند.

دراین میان تحقیقات کمی از آن جهت می تواند مناسب حال استارتاپها باشد که اطلاعات دقیق و قابل اندازه گیری و البته به دوراز سویه گیری های شخصی را متناسب با اهداف تیم هدایت کننده استارتاپ از همان ابتدا در اختیار قرار میدهد. این اطلاعات با توجه به سوال پرسیده شده، شیوه جمع آوری و نیز مدلی که برای تحلیل آنها استفاده میشود میتواند قدم بعدی را در جلوی کارآفرین قرار دهد.
در اینجا به نکاتی کلی در خصوص تحقیقات کمی، ویژگیها و انواع آن اشاره میکنیم. آنچه که د راین چند خط تقدیم شما میشود صرف جنبه یادآوری و نیز اطلاع رسانی دارد و چنانچه شما مایل به یادگیری مطالب بیشتری در این زمینه هستید پیشنهاد میکنیم تا به اپیزود سی و نه از فصل دوم پادکست The Next Step Show که در انتهای این صفحه در اختیار شما قرار داده شده توجه نمایید.

تحقیقات کمی در یک نگاه

تحقیقات کمی به مدلی از مطالعات منظم و هدفمند گفته میشود که بر اساس جمع آوری اطلاعات آماری و انجام مراحل تحلیل و محاسبه به منظور درک چیستی و چگونگی پدیده ای خاص انجام میپذیرد.

Quantitative Research in Startups
در تحقیقات کمی هدف رسیدن به پاسخهای آماری قابل استنادی است که بتوان بر اساس آن نقشه راه آینده پیشرفت استارتاپ را ترسیم کرد.
در تحقیقات کمی از اطلاعات بدست آمده در جهت تصمیم گیری آینده سازمان، محصول یا برند استفاده میشود.

این اطلاعات عموما از مشتریان فعلی و یا مشتریان احتمالی آینده و با استفاده از روشهای متنوع و متفاوتی مانند ارسال نمونه محصول، ارسال پرسشنامه های آنلاین، انجام پرسشگری به صورت حضوری و یا ارسال انواع نظر سنجی های متدوال جمع آوری میشود که در نهایت بعد از انجام مراحل تحلیل و محاسبه نتایج بدست آمده به صورت اطلاعات دقیق عددی و آماری و به منظور پیشبینی شرایط آینده محصول، برند، بازار و یا خدمات ارائه می شود. این اطلاعات در نهایت میتوانند به مدیران ارشد و تصمیم گیرندان کلیدی کسب و کارها کمک کنند تا نسبت به شرایط در پیش رو تصمیمات بهتری اخذ نمایند.

ویژگیهای تحقیقات کمی

  • استفاده از ابزار دقیق جمع آوری و تحلیل اطلاعات.
  • نیازمند به نمونه جامعه آماری دقیق و درست به منظور انجام تحقیقات.
  • متمرکز بر سوالات با انتهای بسته.
  • نیازمند به انجام مطالعات مقدماتی قبل از جمع آوری اطلاعات.
  • مبتنی بر اطلاعات قابل اندازه گیری و قابل شمارش.
  • امکان بست دادن اطلاعات جمع آوری شده به مابقی جامعه.

مزایای تحقیق کمی

  • دسترسی به اطلاعات قابل اعتماد و دقیق.
  • امکان جمع آوری سریع اطلاعات.
  • امکان جمع آوری حجم بالا و متنوع اطلاعات مورد نیاز.
  • جمع آوری و دسترسی به اطلاعات بدون دخالت باورهای شخصی.

مقدمات انجام تحقیقات کمی

  • درک تفاوت میان تحقیقات کمی و کیفی وتعیین دقیق مدل اجرایی بر اساس تعریف موجود.
  • انتخاب صحیح نمونه جامعه آماری جهت انجام تحقیق.
  • تعریف دقیق از اهداف مورد نظر برای انجام تحقیق.
  • طرح سوالات قابل فهم برای اکثریت جامعه هدف، بدون پیچیدگی، ساده، قابل فهم و به دور از کلمات و یا واژگان تخصصی.
  • انجام مطالعات اولیه.

لازم به ذکر است که گستردگی روشها و استراتژی های انجام تحقیقات بازار چه به روش کمی و چه به روش کیفی بسیار متنوع و گسترده است. از آنجایی که مخاطبین برنامه و محتوی این صفحه عموما کارآفرینان و فعالان حوزه استارتاپها هستند پیشنهاد میکنیم با توجه به محدودیت زمانی صرفا تلاش شما در جهت آشنایی با دنیای تحقیقات بازار باشد و انجام آن را به دست متخصصینی بسپارید که درک درستی از انجام تحقیق در فضای استارتاپها دارند.

در انتها از شما دعوت میکنیم تا شنونده اپیزود 39 از فصل دوم بخش فارسی پادکست The Next Step Show (NSS-Farsi) باشید که در ارتباط با موضوع تحقیقات کمی و اهمیت آن در فضای استارتاپها است.

جهت دسترسی به آرشیو اپیزودهای فصل دو اینجا را کلیک کنید.

کاربرد و اهمیت تحقیقات کمی در فضای استارتاپها. اپیزود سی و نه از فصل دوم پادکست The Next Step Show (NSS-Farsi)

How Qualitative research can be useful in startups?

چگونه تحقیقات کیفی میتواند به استارتاپها کمک کند؟

در نظر بگیرید به یک فروشگاه قهوه رفتید جایی مانند استارباکس. هنگامی که در صف ایستاده ا ید و منتظر هستید تا به پای صندوق برسید متوجه اپلیکیشن استارباکس میشوید و باتوجه به امتیازاتی که بر روی آن ارائه شده و یا به هر دلیل دیگری تصمیم میگیرید تا از این اپلیکیشن استفاده کنید. بعد از انجام مراحل ابتدایی و ثبت نام برای شما پیغامی ارسال میشود که در آن به شما بابت ثبت نام و استفاده از اپلیکیشن تخفیف داده.
روز بعد در ساعت مشخصی از صبح برای شما پیغامی ارسال میشود که آیا سفارش قهوه خود را داده اید؟ و شما در پاسخ متناسب به این سوال پاسخ میدهید که بله یا نه و یا کلا بدون پاسخ پیام را رها میکنید.
در ساعات بعدی برای شما مجدد پیغامی ارسال میشود با سوالی تقریبا مشابه و یا احتمالا به همراه معرفی قهوه ای خاص و با این وعده که نوشیدن این قهوه میتواند روز خوبی را به دلیل درصد بالای کافئین برای شما فرهم آورد. فرض کنیم که شما این بار پاسخ دادید که بله. بلافاصله از شما پرسیده میشود که چه نوع قهوه ای سفارش دادید و با چه طعمی. و احیانا از شما خواسته میشود اطلاعات تکمیلی مانند اینکه فروشگاه مورد علاقه شما که به آن مراجعه میکنید در کجا واقع شده.

تحقیقات کیفی در استارتاپها و شرکتهای بزرگ از روشهای مختلفی انجام میپذیرد  که از جمله میتوان به استفاد از اطلاعات جمع آوری شده از اپلیکیشنهای نصب شده در گوشی های همراه اشاره کرد.
استفاده از اطلاعات دریافتی از اپلیکیشن در جهت انجام تحقیقات کیفی

در روزهای پیش رو ممکن است متوجه گروهی از افراد سحر خیز بشوید که در اطراف شما زندگی میکنند و با اشتراک گذاری تصویر لیوان خود و احیانا با استفاده از یک هشتگ مشخص تصاویر جذاب و بعضا هیجان انگیری از شروع صبح خود را به نمایش میگذارند. روز بعد شما تصمیم میگیرید که همان کار مشابه را انجام دهید و با به اشترا ک گذاری سفارش خود وارد مرحله دیگری میشوید. با انجام تمام این مراحل شما مرحله به مرحله ساعت شروع استفاده از تلفن همراه، محلی که در آن قرار گرفتید، نوشیدنی مورد علاقه خود با تمام جزئیات آن و نیز نقاط تماس خود را در اختیار تیم تحقیق قرار میدهید. در حقیقت شما با استفاده از اپلیکیشن و با مشارکت در مراحل مختلف اطلاعات لازم در خصوص رفتار مصرفی خود در خصوص خرید و استفاده از محصولات مجموعه استارباکس را در اختیار تیم تحقیق قرارداده اید.

در گذشته و تا قبل از همگانی شدن تلفن های همراه فرایند تحقیقات کیفی عمدتا شامل ملاقات حضوری و بعضا جلسات موسوم به Focus Group بود اما با گذشت زمان و با پیشرفت تکنولوژی اطلاعات مورد نیاز محققین برای درک چرایی رفتار مشتریان، از کانالهای متفاوت و البته دقیق تری جمع آوری شد. هرچند که همچنان جلسات Focus Group به قوت خود باقی است و البته که بسیار دقیق تر و بهینه نیز شده است.

بر اساس تعریف اتحادیه مشاوران تحقیقات کیفی در آمریکا، این نوع از تحقیقات به صاحبان کسب و کار کمک میکند تا نیازهای مشتریان خود را به درستی شناسایی کرده و علاوه بر آن پیام واضح و مشخصی به مارکت ارائه نمایند و نیز ایده های جدید در جهت بهینه سازی محصولاتشان بدست آورند و همچنین محصول و یا برند خود را گسترش دهند. همچنین آنها میتوانند چشم اندازی در راستای هماهنگ سازی محصولات با سبک زندگی مشتریان خود بدست آورند.

تقریبا تمام سازمانها در هر حجم و اندازه ای امکان انجام این نوع از تحقیقات را خواهند داشت به خصوص استارتاپ ها. نکته مهم درباره استارتاپها این است که دقیقا باید بدانیم برای چه مرحله از رشد استارتاپ و نیز متناسب با کدام مرحله از چرخه عمر محصول نیازمند چنین تحقیقی هستیم.
هرچند به دلیل ساختار این نوع تحقیقات بهتر است که حتما از مشاوره حرفه ای و با سابقه در انجام این مدل از مطالعات کمک بگیریم اما با این حال چنانچه مایل بودیم که خودمان دست به چنین تحقیقی بزنیم باید بدانیم که هدف اصلی دریافت درک صحیح از “چرایی” عمل و یا عکس العمل گروه هدف نسبت به گرفتن و یا نگرفتن تصمیمی خاص و مشخص است. در حقیقت در این نوع از تحقیق هدف شما باید بیشتر درک تمایلات مشتریانتان باشد تا انتخاب متد و یا تکنیکی خاص در خصوص جمع آوری اطلاعات.

حوزه تحقیقات کیفی بسیار وسیع و البته عمیق است و همیشه بهتر است تا از نیروهای متخصص مانند روانشناسان، جامعه شناسان و همچنین متخصصین فعال و باتجربه در حوزه علوم انسانی در کنار متخصصان تحقیقات بازاریابی استفاده شود.
از کاربردهای این نوع از تحقیق میتوان به درک جایگاه برند در ذهن مخاطب، ارزیابی و سنجش عملکرد محصول و فرصتهای در پیش رو، درک فرایند تصمیم گیری و تصمیم سازی در مراحل انتخاب و خرید محصول، مطالعه واکنش مخاطبین به کمپینهای تبلیغاتی و نیز ارزیابی میزان عملکرد بسته بندی جدید محصول و یا برداشت عاطفی گروه هدف نسبت به بسته بندی محصولی خاص و مشابه چنین کاربردهایی اشاره نمود.

قدمهای اولیه برای انجام تحقیقات کیفی:

هدف خود را دقیقا مشخص کنید و نسبت به آن مطمئن باشید.
از خود بپرسید که آیا میخواهید نسبت به فرصتها و پتانسیل های موجود و مرتبط به محصول و یا جایگاه برند خود اطلاعات کسب کنید؟ یا می خواهید در خصوص نقاط قوت و ضعف محصول خود از دیدگاه مصرف کنندگان مطلع شوید؟ آیا میخواهید رفتار خرید و فرایند خرید از سمت مشتری را مورد مطالعه قرار دهید یا میخواهید عملکرد و میزان رضایت مشتریان از وب سایت خود را ارزیابی کنید.

متد اجرایی مناسب و کارآمد را برای انجام کار خود از پیش در نظر بگیرید.
عموما در جریان تحقیقات کیفی دو روش اصلی مد نظر قرار میگیرد.
1) قوم نگاری.
2) پدیدارشناسی.
متخصصین حوزه مطالعات و تحقیقات بازاریابی متناسب با سوال و نیاز شما میتوانند بهترین روش و نیز تکنیک را برای انجام پروژه در نظر بگیرند. علاوه بر آن انتخاب گروه مخاطب نیز در این بین بسیار مهم است. برای انجام تحقیقات کیفی الزاما تعداد زیاد نفرات شرکت کننده شاید مهم نباشد و متخصصین این حوزه مایل باشند بیشترین تمرکز خود را بر روی ویژگی های نسل شناسی و جمعیت شناسی قراردهند. در بسیاری از موارد گزینش مخاطبین بر اساس سبک زندگی، محدودیتهای و امکانات موجود و حتی نحوه استفاده و یا امکان دسترسی به خدمات اینترنت میتواند معیار انتخاب و گزینش باشد.

تکنیکهای متعارف جهت جمع آوری اطلاعات:

انواع روشهای متداول تحقیقات کیفی

Observation
همانطور که از نامش پیداست در این روش، فرد تحقیق کننده با مشاهده مستقیم و یادداشت برداری از نکات خاصی که میتواند مرتبط به سوال طرح شده باشد سعی می کند تا اطلاعات لازم را بدست آورد.
Focus Group
در این روش مطالعه یک نفر از سوی تیم تحقیق کننده در اتاقی به همراه حدود هشت تا 10 نفر حاضر شده و در مدت زمان تقریبی سه الی چهار ساعت به سوالات پرسش کننده پاسخ داده میشود. البته در شرایط امروزی الزاما نباید به روش سنتی که در بالا توضیح داده شد اقدام کرد و میتوان از امکانات مدرن مانند استفاده از مکالمه تصویری بهره برد.
Subjective Interview
در بعضی شرایط شابد نیاز باشد تا با فرد سوال شونده از طریق تلفن و یا به صورت خصوصی و رو در رو این نوع پرسشگری انجام شود. خیلی وقتها دلیل این استفاده از این روش میتواند به خاطر حساسیت موضوع و راحتی فرد پرسش شونده در پاسخ دادن باشد . به عنوان مثال شاید فرد پاسخ دهنده مایل نباشد تا در خصوص استفاده از محصولات مروبط به جلوگیری از بارداری مانند کاندوم و غیره در حضور دیگران صحبت کند.
Hybrid Studies
این نوع از تحقیق، ترکیبی از هر دو مدل تحقیقات کیفی و کمی است. به عنوان مثال شما علاوه بر دریافت اطلاعاتی در خصوص شاخص های مهم و قابل اندازه گیری، اطلاعاتی در خصوص چرایی بوجود آمدن این اعداد و ارقام نیز بدست می آورید.
Online Tools
در این روش از تحقیق با استفاده از ابزار مدرن و دیجیتال و جمع آوری اطلاعات مورد نیاز پاسخ های مناسب را میتوان بعد از تحلیل داده ها بدست آورد. تلفن های هوشمند و تمام ابزارهای ارتباطی دیجیتال به نوعی در جمع آوری این نوع اطلاعات نقش مهم دارند.

در کل و با در نظر گرفتن تمام آنچه که مطرح شد میتوان گفت که تحقیقات کیفی یکی از بهترین روشهای موجود و به نوعی تنها روش موجود برای درک عمیق و دقیق انگیزه های انتخاب، خرید، مصرف و یا دوری کردن مخاطبین از محصول و یا سرویس ارائه شده توسط یک استارتاپ است.
در اپیزود سی و هفت از فصل دو، برمک بهره مند و سوده حبیبی به صورت مفصل و جامع در خصوص تکنیکها و ابزارهای مورد نیاز برای انجام تحقیقات کیفی توضیحات مفیدی ارائه نموده اند که شما را به شنیدن آن دعوت میکنیم.

اپیزود 37 از فصل دوم بخش فارسی پادکست NSS

What is the Term sheet?

ترم شیت چیست؟

ترم شیت توافقنامه ای است بدون الزام، میان سرمایه گذار و کارآفرین در زمینه شرایط سرمایه گذار، حقوق مادی و معنوی، ارزش استارتاپ، مدل (کلاس) سهام، میزان سهم واگذار شده، قوانین حمایتی در جهت جلوگیری از رقیق شدن سهام، تعهدات سرمایه گذار و کارآفرین در قبال هم و نیز چگونگی مراحل و اولویتهای بازگشت سرمایه .
در این قرارداد موضوع Cap Table مطرح میشود که به چگونگی اختصاص و واگذاری سهام و مدل محاسبه آن، سهم هریک از سرمایه گذاران میپردازد. ترم شیت برای هر دو طرف قابل مذاکره و تغییر است و از سویی الزامی برای اجرای آن نیز وجود ندارد.

نکات مهم:

اولین و مهمترین قدم برای ورود به موضوع ترم شیت و مسائل مالی و حقوقی، درخواست کمک و مشاوره از افراد متخصص و معتبری است که در حوزه مسائل قانونی و مالی دارای تحصیلات، مجوز رسمی، تجربه و مهمتر از همه اعتبار و تسلط کافی هستند. به هیچ عنوان در خصوص مسائل مالی و حقوقی استارتاپ خود به صورت خودسرانه عمل نکنید و به هیچ یک از فرم ها و یا اسناد موجود در فضای اینترنت اعتماد نکنید حتی اگر این اسناد از سوی یک تیم حقوقی و مرتبط به موضوع استارتاپها ارائه شده باشد. چرا که موضوع تنظیم ترم شیت و اسناد حقوقی و مالی استارتاپها متناسب با اهداف کوتاه مدت و بلند مدت کارآفرینان و نیز اهداف سرمایه گذاران میتواند مورد به مورد متفاوت باشد. لذا کوچکترین اشتباهی در تنظیم این قراردادها صد در صد منجر به شکست کارآفرین خواهد شد و نه سرمایه گذار.
در قدم بعدی همانطور که در اپیزود سی و چهار فصل دوم بخش فارسی پادکست The Next Step Show   آمده، باید درک درستی از تعریف منفعت و موفقیت از دید طرفین معامله داشته باشیم. یعنی بدانیم به صورت دقیق شخص سرمایه گذار و کارآفرین چه تعریفی از منفعت و موفقیت دارند.
برای شروع از سرمایه گذار شروع میکنیم. در ابتدا باید بدانیم دقیقا به سراغ چه سرمایه گذاری میرویم و سرمایه گذار ما به دنبال چه منافعی است. در حالت کلی میتوان گفت که سرمایه گذار به دنبال افزایش سود حاصل از سرمایه گذاری است و از سویی کاهش میزان تهدید و از دست دادن سرمایه است.

سرمایه گذاران در حالت کلی به فکر افزایش سهام و نیز جلوگیری از سقوط ارزش سهام خود هستند. علاوه بر این موضوع سرمایه گذاران تمایل دارند تا در هیئت مدیره حضور داشته و دارای حق رای باشند. 
در اپیزود سی و چهار و سی و پنج فصل دو پادکست NSS به این موضوع به صورت کلی پرداخته شده است.
اهداف اصلی سرمایه گذاران

سرمایه گذاران علاوه بر موضوع منافع مالی، به فکر داشتن حق رای در تصمیم گیری های مهم شرکت نیز هستند تا بتوانند در شرایط نیاز با استفاده از حق و حقوق خود جلوی گرفته شدن تصمیمات مخاطره آمیز را بگیرند. لازم به ذکر است هیچ توجیهی برای ورود سرمایه گذار به هیئت مدیره وجود ندارد و سرمایه گذاران صرفا جهت کنترل کارآفرین چنین درخواستی را طرح میکنند. ذکر این پیش شرط که ما با ورود به هیئت مدیره میتوانیم انواع خدمات مشاوره، روابط عمومی وغیره را در جهت اجرای هرچه بهتره کسب و کار ارائه دهیم صرفا یک بهانه است.
بنابراین همانطور که قبلا هم گفته شد، سرمایه گذار به فکر افزایش بازدهی سود سرمایه گذاری و از سویی کاهش احتمال شکست و نیز حداکثر تسلط بر هیئت مدیره است.

از سویی دیگر کارآفرین باید تعریف دقیقی از اهداف و نیز تعریف دقیقی از موفقیت ارائه دهد و به صورت شفاف با سرمایه گذار و نیز شبکه همکاران خود در این زمینه صحبت کرده و به توافق برسد.
همانطور که در دو اپیزود سی و چهار و سی و پنج گفته شد، کارآفرینان باید تاجایی که امکان دارد از گرفتن پول پرهیز کنند و تنها زمانی به سراغ سرمایه گذار بروند که:
1-  اعتبار لازم به عنوان شخصی که توان هدایت و مدیریت تیم را دارد، بدست آورده باشند.
2- سابقه ای قابل قبول و قابل استناد از حضور مشتریی که مایل به خرید و تکرار خرید سرویس و یا محصول استارتاپ است ارائه دهند.
3- بیزنس مدلی مشخص و قابل دفاع داشته باشند.
4- اسناد رسمی از پیش فروش محصول و یا سرویس خود را بتوانند ارائه دهند
5- برنامه ای مشخص در جهت رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده و قابل اندازه گیری در جهت رشد و گسترش استارتاپ خود ارائه دهند.
6- حتما به لحاظ جایگاه سازی و از دیدگاه اصول استراتژی برند به نتیجه و تعریف دقیق و مشخصی رسیده باشند و بتوانند در کوتاه مدت و بلند مدت نیز استراتژی های حمله، دفاع و همچنین رشد استارتاپ خود را به صورت دقیق ارائه نمایند.
مورد 5 و 6 به شدت توان چانه زنی کارآفرین را بالابرده و میتواند باعث شود تا تصویر دقیقی از آینده احتمالی در پیش رو به صورت مشخص ارائه شود.

چالشهای میان سرمایه گذار و بنیانگذار:

معمولا در چند حالت میان سرمایه گذار و بنیانگذار چالش هایی شکل میگیرد.
در حالت کلی سرمایه گذار در تلاش است تا با کمتر نشان دادن ارزش استارتاپ سهام بیشتری را بدست آورد چرا که در آینده فرصت سودآوری بیشتری را به دست خواهد آورد و نیز کنترل بیشتری را خواهد داشت و از سویی کارآفرین در تلاش است تا با نشان دادن ارزش بالای استارتاپ سهم کمتری را به سرمایه گذار انتقال دهد. از دیگر عوامل چالش برانگیز میان سرمایه گذار و کارآفرین موضوع حق رای در هیئت مدیره است. سرمایه گذار مایل است تا جایی که میتواند حق و حقوق بیشتری را بدست آورده و کنترل و نفوذ بالایی در هیئت مدیره داشته باشد و این در حالی است که کارآفرین باید تا جایی که امکان دارد بالاترین و مهمترین میزان حق رای و کنترل را در هیئت مدیره داشته باشد.
یکی دیگر از دلایل اختلاف میان کارآفرین و سرمایه گذار موضوع موفقیت است که در اپیزود سی و پنج به صورت مفصل در این باره توضیح داده شده که از تکرار آن پرهیز میکنیم.

نتیجه:

به همان میزان که سرمایه گذار به خود این حق را میدهد تا به هر شکلی بیشترین میزان کنترل و سهام را داشته باشد شما به عنوان کارآفرین این حق را دارید تا از جایگاه خود و زحمات خود دفاع کنید و تا جایی که میتوانید قدرت و کنترل هیئت مدیره را به دست بگیرید.
همانطور که سرمایه گذار میتواند در خصوص شما و همه آنچه که مربوط به شخصیت، مدل رهبری و مدیریت، ارتباطات و هر آنچه که نیاز است تا بتواند در خصوص همکاری با شما به عنوان کارآفرین تحقیق و تصمیم گیری نماید را بدست آورد، شما نیز همین حق را دارید تا تمام اطلاعات لازم در خصوص ویژگی های شخصیتی، فعالیتهای گذشته، مدل رفتاری و تصمیماتی که در خصوص سایر استارتاپهایی که در آن سرمایه گذاری شده، چگونگی رفتار در هنگام بروز تنش و هرآنچه که نیاز دارید تا بتوانید به سرمایه گذار به عنوان یک شریک قابل اعتماد نگاه کنید، بدست آورده و متناسب با تحلیل خود تصمیم بگیرید که آیا حاضر هستید با ایشان وارد همکاری شوید یا خیر.
مطمئن باشید هنگاهی به سراغ سرمایه گذار میروید که تمام ابزار لازم در جهت دفاع از خود به عنوان کارآفرینی که توان هدایت تیم را دارد بدست آورده اید و میتوانید با دست آوردهای خود قدرت چانه زنی بیشتری داشته و نهایتا هدایت هیئت مدیره را به دست بگیرید.
به هیچ عنوان در ابتدای راه خود به فکر تهیه محل کار، خرید لوازم اداری و یا پرداخت بدهی های خود با پول سرمایه گذار نباشید. سرمایه گذار دلیلی ندارد تا برای مسائلی از این دست مسئولیتی به عهده بگیرد.
در ادامه به چگونگی تبدیل سرمایه داده شده به سهم و نیز چگونگی بدست آوردن ارزش هر سهم طبق مثال مطرح شده در اپیزود سی و پنج می پردازیم.


در این نمونه بر اساس مثالهای طرح شده در اپیزود سی و پنج پیش میرویم. لازم به ذکر است که عددها صرفا جهت ارائه توضیح انتخاب شده اند و کاملا تصادفی بوده اند. این مثال صرفا جنبه نمایشی دارد و بر اساس مدلی که در سیلیکون ولی در حال اجرا شدن است ارائه شده. بدیهی است که این مثال هیچ وجه قانونی و حقوقی نداشته و صرفا جهت اطلاع رسانی به کار گرفته شده.

کلید واژگان کاربردی

CAP سقف ارزش پیشنهادی در زمانی مشخص از طول عمر استارتاپ است.
Dilution میزان رقیق شدن سهم سهام داران و بنیانگذاران به ازای ورود سرمایه گذار و میزان سهم اضافه شده به سبد کل .
Common Share سهام در دسترسی است که در اختیار مجموعه قرار گرفته و قابلیت نقل و انتقال دارد.
Preferred Share سهام اختصاصی یا ترجیهی است که برای سرمایه گذاران در نظر گرفته شده و تابع حقوق و ضوابطی است که صرفا در اختیار سرمایه گذاران خواهد بود.
CO-Founder به معنای هم-بنیانگذار است.
Option Pool سهمی است که به منظور ارائه به نیروهای استخدامی ارائه میشود.

مرحله اول

استارتاپی در ایالت کالیفرنیا آغاز به کار میکند. ساختار شرکتی این استارتاپ C Corp است و در ایالت Delaware ثبت شده
تعداد هم بنیانگذار: 2 نفر
تعداد سهام اولیه : 10/000/000 سهم
هر یک از هم-بنیانگذاران سهم مساوی از این استارتاپ را در اختیار دارند. هم-بنیانگذار 1= %50 هم بنیانگذار 2= %50

مرحله دوم

شرکا تصمیم به استخدام نیرو میگیرند و معادل %7.5 از کل سهام را به Option Poolاختصاص میدهند که از این میزان %6.5 به نیروهای استخدامی جدید واگذار شده و معادل %1 به صورت سهام قابل واگذاری در دسترس است که به نیروهای استخدامی جدید اختصاص پیدا میکند. بنابراین ساختار سهام موجود ومیزان مالکیت و نیز چگونگی رقیق شدن درصد مالکیت سهامداران به شرح زیر خواهد بود.
تعداد سهام اولیه : 10/000/000 سهم
%7.5 میزان سهام ارائه شده یا Option Pool
Option issued یا سهام واگذار شده از مجموع کل سهام ارائه شده 6.5% که معادل 650/000 سهم میشود.
Option Available یا سهام قابل واگذاری در دسترس از مجموع کل سهام ارائه شده %1 که معادل 100/000 سهم میشود.
سهم هم-بنیانگذاران: از مجموع 10/000/000 سهم موجود معادل 7.5% کاسته شده و به سبد سهام ارائه شده به نیروهای استخدامی اختصاص می یابد بنابراین 92.5=7.5-100.

مرحله سوم

ورود سرمایه گذاران اولیه. محاسبه درصد رقیق شدن سهام.
هم-بنیانگذاران تصمیم میگیرند در دو نوبت از سرمایه گذار استفاده کنند در حالی که هنوز در مرحله Seed Stage هستند و ارزش استارتاپ نامشخص است. دو سرمایه گذار طبق شرایط زیر وارد مجموعه میشوند.
سرمایه گذار اول معادل دویست هزار دلار با در نظر گرفتن سقف ارزشی بیزنس به ارزش چهارمیلیون دلار سرمایه گذاری میکند و بعد از مدتی سرمایه گذار دوم با در نظر گرفتن سقف ارزشی بیزنس به ارزش هشت میلیون دلار با پرداخت هشت صد هزار دلار به مجموعه اضافه میشود. در نتیجه طبق جدول زیر سهم هریک از اعضا به شرح زیر خواهد بود.

نحوه محاسبه و تبدیل درصد سرمایه ئارد شده به بیزنس و چگونگی رقیق شدن سهام
Step1- SAFE Convert

درصد سرمایه گذاری انجام شده توسط سرمایه گذار اول:
Investor A: $200K / $4M = %5
درصد سرمایه گذاری انجام شده توسط سرمایه گذار دوم:
Investor B: $800K / $8M= %10
میزان رقیق شدن سهم هم-بنیانگذاران:
Dilution for Founders= %5 + %10 = %15

مجموع مالکیت هم-بنیانگذاران بعد از سرمایه گذاری %15 از %92.5 به %78.62 کاهش یافته و یا به عبارتی هم-بنیانگذاران با فروش %15 شرکت به سرمایه گذاران جدید، مالکیتشان به اندازه %15 رقیق تر شد.
مدل محاسبه سهم هم بنیانگذاران :
13.875= 0.15 * 92.5
13.875% میزان سهام اضافه شده به تعداد سهم موجود شرکت است که در مالکیت دو هم بنیانگذار بوده.
78.625%= 13.875 – 92.5
همانطور که در اپیزود سی و پنج توضیح داده شده، با ورود سرمایه گذار در هر مرحله میزان سهم هم-بنیانگذاران به اندازه حجم سرمایه وارد شده کاهش پیدا میکند. در مثال فوق بعد از اضافه شدن سرمایه جدید به میزان مشابه سهم هم-بنیانگذاران کاهش پیدا کرده و از 92.5 % به 78.625% کاهش پیدا کرد.
بنابراین باتوجه به تغییرات جدید شرایط و مالکیت سهام به شرح زیر خواهد بود.

نحوه چگونگی ورود سرمایه گذاران اصلی در مرحله A و اختصاص سهام اضافه شده به همراه میزان رقیق شدن سهم هم-بنیانگذاران
همانطور که در تصویر دیده میشود درصد سهام اضافه شده به تعداد سهم تبدیل شده است

براساس مثال فوق،چنانچه 78.62% معادل 9/250/000 سهم باشد در نتیجه 100% شرکت معادل 11/764/705 سهم خواهد بود. بر همین اساس سرمایه گذار اول با 5% سرمایه گذاری از مجموع 11/764/705.9 معادل 588/235 سهم را در اختیار دارد و سرمایه گذار دوم با 10% سرمایه گذاری از مجموع کل سهام تنها 1/176/460 سهم را در تملک خود خواهد داشت.
در ادامه مثال طرح شده در اپیزود سی و پنج، گفته شد در مرحله Price round یعنی ورود به مرحله سری A سرمایه گذاران جدید بر اساس ارزش گذاری اولیه معادل 15 میلیون دلار، در خواست 5 میلیون سرمایه را پذیرفته و وارد مجموعه شده اند.
بر همین اساس ساختار جدید به شرح زیر میباشد.
ارزش گذاری قبل از دریافت سرمایه: 15 میلیون دلار
کل سرمایه درخواست شده: 5 میلیون دلار
ارزش گذاری بعد از دریافت سرمایه: 20 میلیون دلار.
سرمایه گذاران از هم-بنیانگذاران خواسته اند تا به میزان 10درصد به حجم سهام قابل واگذاری برای استخدام نیروهای جدید اضافه شود. این میزان سهم از مجموع سهام موجود شرکت اضافه خواهد کنند و نه از مقدار سهم جدیدی که به مجموعه در این مرحله اضافه خواهد شد. لازم به یادآوری است در این مرحله دو سرمایه گذار وجود دارد که یکی معادل 4 میلیون دلار و دیگری معادل یک میلیون دلار به مجموعه تزریق میکنند. سرمایه گذاری که بالاترین میزان سرمایه گذاری را انجام داده به عنوان لیدر در نظر گرفته میشود.
در این مرحله ارزش هر سهم مشخص شده و تعداد سهام با معادل دلاری خود ارائه میشود. برای محاسبه وضعیت جدید سهام و نیز ارزش هر سهم از فرمولهای زیر استفاده میکنیم.
قیمت هرسهم = ارزش گذاری کل استارتاپ / میزان سرمایه وارد شده
تعداد سهام= حجم سرمایه گذاری / قیمت هر سهم
براساس ساختار جدید معادل 1/695 میلیون سهم برای ارائه به نیروهای استخدامی جدید به مجموعه اضافه میشود .
با احتساب سرمایه جدید اضافه شده کل سهام موجود به 13/455 میلیون سهم افزایش پیدا میکند که ارزش هر سهم مطابق با فرمول زیر محاسبه میشود.
10 میلیون سهم اصلی + 1/764/705 سهم ترجیهی که متعلق به سرمایه گذاران است + 1/695 میلیون سهم اضافه شده بابت انتقال به نیروهای استخدامی جدید = 13/455 میلیون سهم د رکل.
ارزش سهام موجود = 15 میلیون دلار ارزش فعلی تعیین شده بیزنس / 13/455 میلیون کل سهم موجود = 1.114 دلار قیمت هر سهم.
محاسبه تعداد سهم جدید اضافه شده: کل سرمایه داده شده که معادل 5 میلیون دلار است / قیمت هر سهم که معادل 1.114 دلار است = 4.48 میلیون سهم جدید اضافه شده.
سهامدار اصلی که با چهار میلیون دلار لیدرسهام داران است معادل 3.59 میلیون سهم طبق فرمول زیر بدست می آورد.
سرمایه تزریق شده از سوی سرمایه گذار اصلی معادل 4 میلیون دلار / قیمت هر سهم معادل 1.114 = 3.59 میلیون سهم.
بر این اساس جدول Cap Table به شکل زیر تبدیل میشود.

حالت نهایی Cap Table بعد از ورود سرمایه گذاران جدید و اضافهشدن سهم قابل واگذاری برای نیروهای استخدامی جدید.
Post-money cap table
اپیزود سی و چهار – موضوع ترم شیت و قرارداد سیف
اپیزود سی و پنج، قرارداد سیف و چگونگی تبدیل سرمایه به سهام

ساختار پادکست NSS

باتوجه به مطالعه ای که در ابتدای راه اندازی مجموعه پادکستهای NSS صورت گرفته و با در نظر گرفتن نیاز موجود، ساختار برنامه های تولید شده به سمت محتوی آموزشی پیش رفت و تا جایی این موضوع برای مدیریت مجموعه جدی شد که تصمیم گرفت تا کلیه برنامه های فصل دو را به صورت کارگاه صوتی ارائه نماید

با توجه به آنچه که گفته شد ساختار برنامه های تولید شده و در حال تولید برای فصلهای سه و چهار در جدول زیر ارائه گردیده. بدیهی است که بنا به دلایل مختلف این ساختار میتواند در آینده دچار تغییرات جزئی شود که حتما از طریق همین وب سایت به اطلاع شما عزیزان خواهد رسید. .

this image is about the structure of the The Next Step Show Podcast.
ساختار پادکست NSS تا انتهای فصل چهارم