نداشتن اطلاعات درست و عدم توانایی در تحلیل مالی و شرایط مارکتی که در آن میخواهیم وارد شویم سناریوهایی را در ذهن ما شکل میدهد که یقیناً با واقعیت موجود در تضاد خواهد بود و در نتیجه تمام تصمیمات گرفته شده چه در زمینه طراحی محصول و اجرا، مدیریت مجموعه و ارتباط با شبکه ذینفعان، مسیر سفر و تجربه مشتری، طراحی و مدیریت مکانیزم فروش و خلاصه همه و همه آنچه که لازمه راه‌اندازی و مدیریت یک استارتاپ خواهد بود دچار اشتباه خواهد شد.
لطفا قبل از مطالعه و یا گوش دادن به این اپیزود اپیزودهای قبلی را به دقت گوش دهید.
باوجود داشتن سرمایه گذار در سری سی (Serries C) استارتاپ Arivel با حدود ۵۰۰۰ مشتری مجبور به تعطیلی کسب و کار خود میشود.
اگر بخواهیم به صورت کلی نگاه کنیم به نظر میرسد دلیلی برای تعطیلی و عقب نشینی وجود نخواهد داشت. مجموعه‌ای که دارای سرمایه گذار است. به مرحله سوم سرمایه گذاری رسیده، حدد ۵۰۰۰ مشتری دارد. پس چه دلیلی برای عقب نشینی و بستن کسب و کار وجود خواهد داشت.
بر اساس گفته‌های زهرا بغدادی مدیرمالی و مشاور ارشد مالی استارتاپها در چهاردهمین اپیزود از فصل سه، دلیل اصلی بسته شدن این استارتاپ به ظاهر موفق، عدم
توانایی مدیران اصلی آن در تحلیل و برآورد واقعی مالی کسب و کار در ابتدای کار بوده.
به بیانی دیگر نداشتن اطلاعات درست و عدم توانایی در تحلیل مالی و شرایط مارکتی که در آن میخواهیم وارد شویم سناریوهایی را در ذهن ما شکل میدهد که یقیناً با واقعیت موجود در تضاد خواهد بود و در نتیجه تمام تصمیمات گرفته شده چه در زمینه طراحی محصول و اجرا، مدیریت مجموعه و ارتباط با شبکه ذینفعان، مسیر سفر و تجربه مشتری، طراحی و مدیریت مکانیزم فروش و خلاصه همه و همه آنچه که لازمه راه‌اندازی و مدیریت یک استارتاپ خواهد بود دچار اشتباه خواهد شد.
سوالی که برای بسیاری از ما ممکن است پیش بیاید آن است که با درک این موضوع که یک استارتاپ به دلیل آنکه به تازگی وارد مارکت شده لذا قاعدتاً اطلاعات چندانی نمیتواند داشته باشد و آنچه که در اختیار دارد صرفا اطلاعات اولیه است که الزاما میتواند صحیح و قابل اعتماد نباشد. پس چطور میتوان اطلاعات دقیق عددی و مالی را از ابتدا در اختیار داشت؟ با توجه به صحبتهای زهرا بغدادی در اپیزود چهارده، میتوان گفت که شروع کار یک استارتاپ باید ترکیبی از تحلیل ایده اولیه، تحلیل موقیعت جایگاه برند و تحلیل شرایط مالی باشد.
در خصوص ایده و جایگاه برند قبلا به کررات صحبت شده و البته در بخش سوم از فصل سه NSS Podcast در خصوص موضوع جایگاه سازی به تفصیل صحبت خواهد شد. اما در ارتباط با موضوع مسائل مالی و تحلیل‌های مالی در ابتدا باید بتوانید به سه فاکتور اصلی دقت کنید که قبلا توسط زهرا بغدادی در اپیزود چهارده به آن اشاره شده.
سه فاکتوری که در تمام مراحل هدایت استارتاپ به کمک شما خواهند آمد و همیشه باید بتوانید نگاهی تازه و استراتژیک از تحلیل این سه فاکتور بدست بیاورید عبارتند از:
- TAM و یا Total Available Market
- SAM و یا Serviceable Available Market
- SOM و یا Serviceable Obtainable Market
TAM: در اصطلاح به کل تقاضای موجود برای یک محصول یا خدمت خاص گفته میشود. (مارکت بزرگ)
SAM: بازار در دسترس یا بخشی ازTAM است که توسط محصول و یا خدمت یک استارتاپ و در محدوده جغرافیایی در دسترس همان استارتاپ گفته میشود. در خصوص استارتاپهای مبتنی بر خدمات اینترنتی این تعریف به قوت خود پایدار است چرا که برای ورود به بازار نیز باید مرحله به مرحله و با در نظر گرفتن رفتار مشتریان و روشهای رقابت رقبا توجه کرد.
SOM: بازار قابل دسترس و قابل استفاده بخشی از SAM است که به صورت مشخص برای محصول و یا سرویسی خاص که توسط استارتاپ ارائه میشود قابل دسترس خواهد بود. این مرحله متناسب با جایگاه برند و هماهنگی محصول با تجربه مشتری و جایگاه در نظر گرفته شده میتواند از اندازه و ویژگیهای خاصی برخوردار باشد.
برای درک بهتر تعاریف ارائه شده مثال زیر را باهم مرور میکنیم. در نظر بگیرید که میخواهید وارد بازار فروش بستنی شوید. TAM شما معادل کل بازار جهانی بستنی خواهد بود. یعنی بر اساس اطلاعات موجود در سایت Fortune حجم بازار بستنی در سال ۲۰۲۲ معادل ۱۰۴/۹۶ میلیارد دلار است. به عبارتی اگر شما میتوانستید در هر جایی که تقاضا برای بستنی وجود دارد حضور داشته باشید و هیچ رقیبی هم موجود نباشد، شما میبایست کل مبلغ ۱۰۴/۹۶ میلیارد دلار را نتیجه حاصل از فروش خود بدانید.
هرچند که چنین فرضیه‌ای بیش از حد خوش آیند و البته غیر واقعی است. اما اجازه دهید کمی با واقعیت و دنیای اعداد نزدیک تر شویم. در نظر بگیرید که شما در سه شعبه مختلف که در سه شهر و یا نقطه جغرافیایی متفاوت از هم مستقر شده‌اند میخواهید بستنی فروشی خود را راه اندازی کنید. مارکت شما تحت شرایط مختلفی میتواند تحت تاثیر قرار بگیرد که عبارتند از جمعیت ساکن در محل فروشگاه‌های شما و چگونگی دسترسی مشتریان احتمالی به شما. عادات غذایی گروه مشتریان شما و علاقه‌مندی های آنان و همچنین میزان فروش انجام شده توسط سایر رقبا در شهر‌ها و مناطق دیگر این اطلاعات به شما تصویری از بازار قابل دسترس یا همان SAM را ارائه میکنند.
اما به صورت احتمالی شما تنها فروشنده بستنی در شهر نیستید و رقبایی در اطراف خود دارید. در حالت واقع بینانه شما تنها به بخش کوچکی از SAM دسترسی خواهید داشت. احتمالا مشتریان شما کسانی خواهند بود که در اطراف محل کسب و کار شما اقامت دارند و یا دسترسی بهتری به شما دارند تا سایر رقبا. همچنین احتمال دارد که بخش کوچکی از مشتریان شما از نقاط دور تری به شما مراجعه کنند تا یک بار هم که شده از محصول شما استفاده کنند. بسته به ویژگی محصول و یا سرویس شما که میتواند جایگاه شما را در مارکت رقم بزند شما میتوانید حجم بازار در دسترس و قابل استفاده را تغییر دهید. این حجم از بازار احتمالی در دسترس و قابل استفاده تعیین کننده SOM استارتاپ و یا کسب و کار شما خواهد بود.
در طول اپیزودهای بعدی و بخصوص بخش سوم از فصل سه که به موضوع جایگاه سازی برند و راه‌اندازی استارتاپ اختصاص دارد در این زمینه توضیحات بیشتری خواهیم داد.
اما بر گردیم به موضوع اصلی. با در نظر گرفتن توضیحات ارائه شده چرا باید برای یک استارتاپی که در مراحل اولیه صرفا باید به فکر طراحی محصول و اعتبار سنجی محصول ارائه شده در بازار باشد موضوعات مدیریت مالی مهم باشد؟ دانستن این اطلاعات چه تاثیری در روند کاری آن استارتاپ خواهد داشت؟
خود را در مقابل سرمایه گذار در نظر بگیرید. شما باید قادر باشید تا در دو حالت خیال سرمایه گذار را راحت کنید.
۱: با کاهش خطر از دست دادن سرمایه ( به عنوان مثال شما باید بتوانید با کمترین میزان سرمایه گذاری به بازار هدف دسترسی داشته باشید.)
۲: با سرمایه گذاری در فرصت خاصی که امکان رشد قابل توجه سرمایه را در بازار هدف ارائه نمیاد (بازار بزرگ تر.) دو فاکتور SAM و SOM در خصوص کاهش ریسک سرمایه سهم و نقش ویژه‌ای دارند و فاکتور TAM در فرصتهای سرمایه گذاری بزرگتر. SOM بازاری است که اهداف کوتاه مدت شما را هدف قرار میدهد که البته هم بسیار مهم است چرا که early adopter ها و کسانی که در صف ابتدایی مشتریان شما هستند میتوانند تصویری دقیق از چگونگی عملکرد شما در بازار بزرگتر را به نمایش بگذارد.
به عبارتی اگر شما نتوانید در مارکت کوچکتر موفق عمل کنید و دیده شوید قطعا در مارکت بزرگتر ناپدید خواهید شد. برای درک درست و بدست آوردن تصویری واقع بینانه SOM شما باید بتواند موارد زیر را در نظر بگیرد.
محصول:
محصول شما باید از مزیتی برخوردار باشد که مشتریان احتمالی شما مایل به خرید آن باشند.
مارکتینگ پلن شما و کانالهای توزیع شناسایی شده:
شما باید برنامه‌ای دقیق در اختیار داشته باشید که بتوانید به واسطه آن به بازار بزرگتری دسترسی پیدا کنید و برای این منظور شما باید بتوانید به درستی بازار هدف کوچکتر را شناسایی کنید.
SAM و یا بازار در دسترس شما و همچنین توانایی شما در رقابت کردن و حضور در مارکت:
احتمال آنکه شما بتوانید در طول شش ماه حدود پنجاه درصد از مارکت هدف را در اختیار بگیرید بسیار اندک است. بنابراین بازار قابل دسترس و قابل استفاده شما که همان SOM است باید کسری معقول از SAM یا بازار در دسترس شما باشد تا بتوانید به درستی در آن حاضر شده و مراحل رشد را در آن با کمترین سرمایه گذاری ممکن سپری کنید.
از دید سرمایه گذار توانایی شما در رسیدن به اهداف تعیین شده در بازار کوچکتر که در اینجا منظور همانSOM است به معنای آن است که وی سرمایه خود را از دست نخواهد داد. در این شرایط در نظر گرفتن SAM (بازار در دسترس) و قیاس آن با مارکت کوچکتر (SOM) و نیز نحوه عملکرد شما میتواند معیاری مناسب برای درک و تحلیل سرمایه گذار از توانایی شما در بدست آوردن سهم بیشتری از مارکت بزرگ تر در مدت زمان کوتاه باشد.
و اما TAM یا مارکت بزرگ. در شرایطی که استارتاپی بتواند به اهداف کوچک (بازار محلی و یا قابل دسترس و قابل سرویس دهی SOM) تسلط پیدا کند و سهم بازار از پیش تعیین شده را بدست آورد، د رحقیقت آن استارتاپ توانسته خطر ناشی از شکست در رقابت را از سر رد کند. در این هنگام سرمایه با خیال راحت میتواند منتظر آن باشد که شما با برنامه‌ای دقیق آماده ورود به بازار بزرگتر یا TAM شوید. در این هنگام هدف رشد سریع و حد اکثری است. با در نظر گرفتن آنچه که توضیح داده شد و نیز مباحث قبلی در خصوص مراحل مختلف سرمایه گذاری باید توانسته باشید پی به اهمیت درک اعداد و ارقام و نیز مدیریت مالی از همان ابتدای تشکیل استارتاپ برده باشید.
درک این موضوع که داشتن تحلیل دقیق و درست مالی در کنار درک جایگاه در نظر گرفته شده برند و ارتباط آن با موضوع استراتژی های ورود به بازار در راستای مسیر تجربه مشتری و مدل کسب و کار باید به نوعی از الزامات راه‌اندازی استارتاپ در نظر گرفته شود، در همان روزهای اولیه میتواند به میزان قابل توجهی از احتمال شکست و فروپاشی استارتاپ در طول سه الی پنج سال در پیش رو جلو گیری نماید.
در اپیزود ۱۴ از فصل سه پادکست NSS، زهرا بغدادی به شیوایی به اهمیت درک ساختار مالی و روایت پشت اعداد اشاره میکند و در طول ۹ اپیزود در پیش رو با ارائه فرمولهای محاسباتی و نیز موضوعات مهم برای استارتاپهای مرحله Seed یا همان مرحله بذر به ما تصویری دقیق از آنچه که در پیش رویمان است ارائه مینماید. در ادامه از شما دعوت میکنیم تا شنونده این اپیزود باشید.